پرسونا چیست و چگونه می توان از آن بهره برداری کرد؟ - تاورنا

پرسونا چیست؟

پرسونا در فرهنگ یونان همان نقابی است که بازیگران باستانی یونان هنگام اجرای نمایشنامه به صورت می زدند. در روانشناسی یونگ پرسونا یعنی شخصیت بیرونی. یعنی تصویری که فرد به جهان بیرون عرضه می نماید. پرسونای ما با توجه به نقش هایمان تغییر می نماید. برای نمونه یک مرد تصویر ویژه ای از خود را به همکاران حرفه ای خویش و تصویر دیگری را به بچه ها خود عرضه می نماید و هر دو تصویر الزاما یکسان نیستند؛ حتی می توانند کاملا هم متضاد باشند!

به گفته یونگ نقاب شخصیتی روش سازگار فرد با جهانست یا رفتاری است که فرد در مواجهه با جهان اتخاذ می نماید. هر کار و حرفه ای پرسونای خاص خود را دارد. با کمی مبالغه می توان گفت: نقاب شخصیتی چیزی است که واقعیت اصلی شخص نیست ولیکن خود شخص و دیگران می پندارند که هست. بنابراین پرسونای افراد یعنی سلایق و علایقی که افراد ابراز می نمایند و این نشان از تمایلات درونی شان دارد. پس شناخت پرسونای افراد یعنی شناخت تمایلات و گرایشات افراد.

کاربرد شناخت پرسونای افراد

اینکه بدانیم پرسونا چیست به ما یاری ویژه ای می نماید تا بتوانیم قلق رفتار با دیگران را بفهمیم. حالا این مساله در کجا به ما یاری می نماید؟ در همه امور! از کنترل فضای خانواده گرفته تا مدیریت امور شغلی مان… اما آنچه به نظر من بیش از بقیه جنبه ها احتیاج به بحث دارد، کاربرد شناخت پرسونای افراد در کسب و کارمان است؛ مخصوصا در بازاریابی. بله امروزه بازاریابی شکل ویژه ای به خودش گرفته است. می دانید منظورم چیست… منظور من اینست که وقتی شما می خواهید برای یک اسباب بازی بازاریابی کنید، نمی توانید آن را به هر کسی که از راه رسید معرفی کنید. بسیاری از افراد بچه ندارند و بسیاری دیگر حتی علاقه هم ندارند بدانند شما چه می گویید. طرف شما باید جمعی از مادران و پدران علاقه مند و پویا باشد. یا مادرعظیمان و پدرعظیمانی که به خریدن کادو برای نوه هایشان اهمیت می دهد. این یعنی برای شناخت مشتری های هر کسب و کار و جذب آن ها، اول باید پرسونای آن ها را فهمید و سپس برای جلب نظرشان کوشش کرد. اینجاست که هر کسب و کاری که در شناخت پرسونای افراد پیروز باشد گوی رقابت را از بقیه رقبا می رباید.

نحوه شناخت پرسونای افراد

خب باید بگویم که شناخت پرسونای افراد کار آسانی نیست. برای همین است که فقط تعداد خاصی از برند ها و شرکت ها در جهان ماندگار شده اند. برای شناخت پرسونای افراد تحقیق ضروری است. همین تحقیقات است که باعث شده گوگل یا فیس بوک بتوانند اطلاعات مربوط به کاربران و سلیقه هایشان را بصورت آماری به شرکت های مختلف بفروشند! و همین امر باعث شده گوگل برای شما نتایج و تبلیغات خاصی متفاوت از قشر های دیگر انجام دهد. می بینید؟ همه کمپانی های عظیم به پرسونا اهمیت می دهند. اما اگر شما هم یک کسب و کار کوچک دارید از خیر شناخت پرسونای مشتری هایتان نگذرید. شما هم می توانید با شناخت پرسونای آن ها به بهبود کسب و کارتان یاری کنید. برای این کار می توان با مشتری ها مصاحبه کرد. می توان یک فرم نظرسنجی در اختیارشان گذاشت؛ و خلاصه به شکلی سلیقه شان را از آن ها جویا شد. نترسید آن ها مشتاقانه این کار را برای شما انجام می دهند. چراکه برایشان مهم است نظرشان در ارتباط با محصولی که به آن احتیاج دارند، در نظر گرفته شود. اما چه سوالاتی را باید از مشتری ها پرسید؟

سوالات مصاحبه با مشتریان

شما پرسشنامه تان را به هر شکلی که طراحی کنید، بهتر است حتما به نوعی راجع به 20 پرسش زیر اطلاع کسب کنید. در عین حال که بعضی از آن ها را حذف و بعضی موارد بااهمیت دیگر را اضافه می کنید:

1. شغل تان چیست؟ چه سمتی دارید؟

2. عملکرد شغلی تان چگونه ارزیابی می شود؟

3. یک روز عادی در شغل شما چگونه است؟

4. برای انجام شغل تان به چه مهارت هایی احتیاج است؟

5. از چه دانش و ابزار هایی در کارتان استفاده می کنید؟

6. به چه کسانی گزارش می دهید؟ چه کسانی به شما گزارش می دهند؟

7. شرکت شما در چه صنعت یا صنایعی کار می نماید؟

8. اندازه شرکت شما چقدر است (درآمد، کارمندان)؟

9. مسئول چه کاری هستید؟

10. پیروزیت در این شغل چه معنایی دارد؟

11. عظیم ترین چالش های شما چه هستند؟

12. چگونه اطلاعات جدید مربوط به کارتان را یاد می گیرید؟

13. چه مجلات یا وبلاگ هایی مطالعه می کنید؟

14. در کدام گروه ها یا شبکه های اجتماعی مشارکت می کنید؟

15. ویژگی های شخصی تان را نام ببرید (اگر ممکن است درباره سن، اینکه ازدواج نموده اند، فرزند دارند یا خیر از آن ها بپرسید).

16. زمینه آموزشی خود را شرح دهید. تا چه سطحی تحصیل نموده اید، در چه دوره هایی شرکت نموده اید و در دانشگاه چه رشته ای خوانده اید؟

17. راستا شغلی تان را شرح دهید. چگونه به صندلی امروزی خود رسیده اید؟

18. ترجیح می دهید چگونه با خرده فروش ها ارتباط داشته باشید (برای مثال ایمیلی، تلفنی، یا حضوری)؟

19. آیا برای تحقیق درباره محصولات یا خرده فروش ها از اینترنت استفاده می کنید؟ اگر پاسخ مثبت است، چگونه این اطلاعات را جستجو می کنید؟

20. به تازگی چه چیزی خریده اید؟ چرا آن محصول را خریدید، فرآیند ارزیابی را چگونه انجام دادید و چگونه تصمیم گرفتید که آن محصول یا خدمات را خریداری کنید؟

پرسش های بالا به شما یاری می نماید بفهمید با چه قشری به عنوان مشتری هایتان طرف هستید و سلایق این قشر چگونه است.

سخن آخر

شما برای شناخت پرسونای مشتریان کشب و کارتان، حداقل به 5 نفر مصاحبه شونده احتیاج دارید. هر زمان بتوانید پیش بینی کنید که جواب مصاحبه شونده ها بطور دقیق چیست دیگر احتیاجی به ادامه مصاحبه ندارید. مصاحبه دهندگان فقط شامل مشتریان شما نیستند بلکه می توانند هر قشر دیگری نیز باشند. مثلا هر قشری که با کسب و کار شما به نوعی در ارتباطند؛ مثل ارجاع نمایندگان یا شبکه های بیرونی. ارجاع دهندگان یعنی کسانی که کسب و کارشان به گونه ایست که می توانند دیگران را به شما ارجاع دهند. مثل نسبت پزشک با داروساز. به هرحال برای شناخت پرسونای مشتری و ارائه وضعیتی مطابق میل او، هر چقدر هم هزینه یا کوشش کنید کم است، چون سود مشتری مداری نهایتا به جیب خودتان برمی شود. کافیست یک بار امتحان کنید. خواهید دید که چگونه جهانی تجارتتان از این رو به آن رو می شود.